中小企業のいろいろな悩みを解決するために作られた作戦室が、 このブログ「頑張れ中小企業」です。
イベント、展示会参加の前と後に
 新商品やサービスを広めるため展示会に参加する中小企業は多いと思います。しかし参加するだけで終わってしまう企業も多いのではないでしょうか。

 展示会を通じ、一歩踏み込んだアピールをしてはいかがでしょうか。
では、どのような姿勢で展示会に臨めばよいのでしょうか。

①展示会で直接、顧客が増えることは余り期待しない方が気楽です。しかし、展示会に参加したことを顧客にしたい企業に向けDMやHPなどでアピールし見込客を増やす努力は欠かせません。

②案内を出したものの来場を期待していなかった見込客が来場した際には、思いのほか関心はあるわけですから逃さず、何をしたいのかを聞き出し、次のステップに結びつけなければなりません。

③期待はしないものの、新しい出会いはあるかも知れません。折角のチャンスは逃さないようにアンテナを高く張らなければなりません。そこでの出会いが新しい販路の確保に繋がったということはよくあります。
 そこで、
①展示会前に、見込客に向けDM、メール、HPで展示会に参加する旨をアピールします。殆どの企業は来ることが物理的にできずとも、展示会で何をアピールするかを「展示会の案内」という名目で訴える訳です。(単なる商品のDMより展示会の案内 の方がずっと出しやすいと思います。DMよりメールが使えると経費的には助かります。)

②展示会では(今、ハードオファーは嫌われますから、ソフトオファーを心掛け)営業に結びつける入り口を作るための役割を若い女性社員に任せます。(事前の案内も当日いる女性社員の名前と写真を入れ出すのが効果的と思われます。やっぱり男は女性に弱いものです。入り口は女性に任せましょう。後で電話のアポも取りやすくなります。)

 具体的には
1.チラシなどを配り、足を止めやすくする。チラシを配りまくっても意味はありません。殆どが顧客になり得ない企業の方ばかりです。しかし、僅かながら顧客になり得る企業の方々もブースの前を通ります。その方たちに気付いて貰う。また実は関心を少し持っているのだが・・・という方を逃さない。ためのチラシ配りなのです。

2.時間を決めて商品の説明会を行う(さくらも時には必要)。頑張って集客し、その様子をデジカメで撮るのです。こうすることで「好評でした」というアピールを後日することができます。(説明会の結果は期待しないのです。それより注目を集めている商品らしいということが武器になるのです。集客の様子の写真が欲しいのです。実は女性社員がかわいくて集まっていようと構わないわけです。どうせ判らないのですから・・・

3.ブースのパネルは商品の説明をしようとしない。この商品が顧客にとって、どのようなメリットをもたらすのかを訴えます。商品の説明は顧客にとっては重要ではありません。詳しくメリットを知る中で商品が理解されれば良いのです。そして、パネルの前で記念写真を撮り、参加報告のDMで使用します。背景のパネルが、その時のソフトな訴えにもなります。そうしたアクションを上手く行うバックアップに上役は徹します。

③「展示会」後には展示会の報告を見込客に再び送ります。そこでは、

1.好評の内、展示会が終わった旨、写真など使い報告します。反響が無い商品と反響があった商品、どちらが気になりますか?そこで写真を付けるのです。女性社員に惹かれて来ていても、「商品の反響が思いのほか凄くって!」とアピールできます。で、どのような反響?という部分で多少事実と異なろうとアピールしたい点を訴えるのです。

2.でも、それだけでは読みたいという魅力が乏しくなります。そこで、見込客にとって知りたいだろう情報を加えておきます。ここが難しいのですが、頑張って見つけて下さい。つまり、展示会での業界の動向などです。最新の情報には敏感と思います。顧客の業界に関わる情報を探すのです。DMを読むことで得した!と思われる情報を入れることを忘れずに・・・

 そんな活動を繰り返すことで、認知が上がり注目を集めてきます。
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テーマ:マーケティング - ジャンル:ビジネス

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