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中国人にエアコンを売れ! 高橋基人著
 この本は、中国進出を検討している人、進出している人、共に必読の一冊と思います。著者はエアコンのダイキン、初代中国部長さん。1995年に香港担当課長、97年に初代中国部長になった高橋基人さんと言う方です。


 とにかく実際の話が、かなり実名入りで披露され、地域対策、銀行の選び方から、賄賂の話、マフィアの話まで実際にはこういうことかというエピソードのオンパレードです。

 他社の失敗例、その訳にまで話は及び、具体的に現地はどうなっているんだ!ということを、かなり率直に語られています。
 惜しいのは、高橋さん自身も中国の魅力、良さに大変惹かれているはずなのに、何が良いのかが殆ど語られていない点です。いかに大変か、そこまでしないと駄目なのか、本腰を入れなければヤケドするということは繰り返し繰り返しエピソードを積み重ねて語られているのですが、それを超えても進出する魅力がどこにあるのかは、殆ど出てきません。単にビジネス上の話だけでなく、国としての魅力も教えていただきたかったなぁ。ひょっとすると、この本を読んで、びびってしまって進出を諦める会社も出てくるかも・・・。

 冒頭、中国の紹介で「中国の人口は13億7000万人。労働力は非常に豊富なように見えるが、このうちの64%の8億人は農民であり、都市労働者は2億1000万人ぐらいである。それに郷鎮(市町村)労働者が1億人余り、合わせて3億人強ほどがいわゆる賃金労働者だ。日本の場合、8000万人ぐらいが賃金労働者だから、中国は日本の人口の10倍あるにもかかわらず、賃金労働者は、日本の3~4倍程度である。」とあるのを読んで、改めて中国について気づかされました。中国13億の民が・・・などと捉えてしまいがちですが、日本の3~4倍の市場と考えた方が良いのでしょう。

 中国に関わるセミナーで、市場は海に近い大都市と、黄河周辺の内陸部のみと考えた方が良いと聞かされたことがありますが、広大な土地をイメージするより、大消費地が散在し、それぞれの文化習慣もかなり違う、場所によっては同じ中国でも違う国と思った方が良いのが中国だ!と認識した方が進出する企業にとっては良いのかも知れません。

 ダイキンの商品を高額商品として売り込んでゆく戦略には、付加価値が高い商品を作ることで世界の中に位置しようと考える日本企業に、多く学ぶべき点があるように思います。

 「~われわれは高額商品が売れていくパターンに着目した。高品質で高価格の商品をまず各地域のオピニオン・リーダーに買ってもらう。彼らが心地良い使用感を宣伝してくれれば、その下の層が買ってくれる。すると、それまで低迷を続けていた販売台数がうなぎ上りの上昇カーブに転じるのである。そこでわれわれは、国や地方政府に目をつけた。~彼らは、中国社会のオピニオン・リーダーでもある。彼らの「低いコスト意識」「最先端好き」「ええかっこしい」の三つの特徴を間違わないように衝いていけば、この戦争に勝てると思った。」

 正に日本を代表する企業の一つ、ダイキンの面目躍如というところでしょうか。
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 この本は、中国進出を検討している人、進出している人、共に必読の一冊と思います。著者はエアコンのダイキン、初代中国部長さん。1995年に香港担当課長、97年に初代中国部長になった高橋基人さんと言う方です。
2005/10/16(日) 19:00:58 | 中国へ行こう